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Cómo crear y optimizar una campaña de Adquisición de Leads

Cómo crear y optimizar una campaña de Adquisición de Leads

Si has llegado hasta aquí es que ya estás preparado para realizar tu campaña en Google Ads. Recuerda que antes de empezar deberás realizar un análisis y selección de palabras clave. Para que entiendas paso a paso mi estrategia de trabajo te lo explicaré en un supuesto caso real.

Un pequeño paso para el usuario, un gran salto para la comunidad.

Imagínate que trabajas en el equipo digital de SEM (Search Optimization Marketing) de doppo Zurich, una plataforma digital de una de las aseguradoras más grandes e importantes del mundo, Zurich. Uno de los objetivos que te han encargado es realizar campañas de captación de leads para los seguros de auto en Google Ads. Quieren focalizar sus campañas en Barcelona para seguros a terceros, riesgo personalizado y a todo riesgo.

Ejemplo práctico de seguros de coche para campaña de adquisición de leads

En este capítulo nos centraremos en la realización y optimización de la campaña de adquisición de leads, así pues, y antes de empezar, ya deberías haber realizado un análisis previo de tu público objetivo y de las acciones que utiliza tu competencia en la adquisición de leads e investigado y seleccionado las palabras clave con las que quieres impactar. 

Planifica la campaña de Adquisición de Leads

1. Calcula el CPL (Coste por Lead)

Lo primero que debes hacer es calcular cuánto estás dispuesto a pagar para conseguir un lead (CPL). En nuestro caso, debemos tener en cuenta la inversión que estamos dispuestos a hacer en Google Ads para no superar el precio máximo de las modalidades de seguros que queremos vender. Es de cajón: menos inversión = más beneficio.

✅ Para saber el CPL, divide la inversión total realizada por cada lead que hayas conseguido.
🔺 Planificar es anticipar. Calcula estos datos antes de empezar las campañas. 

2. Calcula el CPA (Coste por Adquisión)

El Coste por Adquisción es el resultado que se obtiene de la inversión que hemos hecho en relación las conversiones obtenidas. No es lo mismo el número de seguros vendidos que el número de leads conseguidos, contactos a los que después impactaremos con estrategias de Inbound Marketing que permitan llegar con Awereness y de forma óptima al Bottom of the Funnel.

✅ Para saber el CPA, divide la inversión total realizada por el total de conversiones obtenidas.
🔺 Planificar es aniticipar. Calcula estos datos antes de empezar las campañas.

3. Elabora una landing page insuperable

La perfección es difícil de conseguir, pero no imposible. Nuestro objetivo principal es conseguir el máximo número de leads. Para ello, deberemos proporcionar la mejor experiencia a los usuarios que nos visitan en las páginas de aterrizaje. Recuerda que cuántos más leads obtengas más posibilidades tendrás de convertir. 

✅ Impacta y atrae a los usuarios con mensajes cortos y claros.

✅ Aporta valor e interés a los usuarios que nos visitan.  

✅ Elige un buen CTA.

✅ Diferénciate de tu competencia.

✅ No confundas al usuario (evita enlaces externos).

✅ Elabora diferentes landing page para cada producto y haz test A/B para determinar cuáles son las que más convierten.

Después de haber captado la atención y el interés del usuario con la página de aterrizaje, debes redirigir al usuario a un formulario. Ahí es donde captaremos finalmente nuestro lead. Hecho esto será necesario hacer un seguimiento personalizado de cada lead e impactar con contenidos y material de interés que nos permitan cerrar el funnel y llegar finalmente a la compra del seguro de coche de Zurich. 

Proceso captación de leads desde landing page

Organiza la campañas de Adquisición de Leads

1. Elabora tu estrategia de ataque

Una buena estrategia se basa en una buena estructura. En este caso práctico, haremos lo siguiente: 

  1. Crear 3 grupos de anuncios por cada una de las tres modalidades de seguros de coche que nos ofrece Zurich.
  2. Crear 3 anuncios diferentes por cada grupo de anuncios. 

Estas acciones nos permitirán, al cabo de una semana aproximadamente, saber cuáles son los anuncios que funcionan mejor y que, por tanto, nos proporcionan mejores métricas para la captación de leads. 

2. Elige las mejores palabras clave

Este es uno de los puntos más delicados, ya que una buena elección de palabras clave puede determinar el éxito o el fracaso de la campaña. Para ello, te recomiendo que te leas el artículo sobre estrategias para investigar, analizar y seleccionar palabras clave. ¿Todavía tienes preguntas?

Ejecuta, mide e interpreta la campaña

1. Determina el objetivo

Ya lo tienes todo a punto para empezar a crear tu campaña de adquisición de leads en Google Ads. Para generar ventas o adquisición de leads te recomiendo que elijas la campaña de Search o Red de Búsquedas

Según expertos del sector, las campañas de Search tienen una mayor intencionalidad, esto significa que el usuario ya sabe lo que busca y por este motivo tiene más posibilidades de convertirse en lead y acabar convirtiendo. 

2. Crea anuncios que capten el interés

Sea cuál sea tu sector tienes competencia. Detecta tus oportunidades y fortalezas para diferenciarte de ellos y proporcionar una experiencia de interés y de éxito para el usuario. En nuestro caso práctico te propongo estos ejemplos: 

Ejemplo de anuncio de Campaña de Adquisicón de Leads
Ejemplo de anuncio de Campaña de Adquisicón de Leads
Ejemplo de anuncio de Campaña de Adquisicón de Leads

3. Regula, interpreta y mide los resultados

Es muy importante que saques el máximo rendimiento a tus campañas. Para ello es necesario que regules lo siguiente: 

✅ Analiza las palabras clave. Aprovecha la concordancia amplia modificada para que no se te escapen los leads y negativiza todas aquellas que no te sean útiles. 

✅ Examina el CPC, los clics, las impresiones y el CTR (Click Through Rate), es decir la relación del CPC y el número de impresiones de cada anuncio. 

✅ Analiza el número de leads (conversiones en este caso), la tasa de conversión y el coste por conversión. 

✅ Elimina aquellos anuncios que obtiene peores resultados y crea nuevos anuncios que se asimilen a los que más funcionan. Con mi técnica, siempre deberías tener como mínimo 3 anuncios en funcionamiento. 

✅ Programa los anuncios en las horas y los días que obtienes mejores resultados.

Plantea acciones de Remarketing

Una vez tengas la campaña de Search en marcha deberías plantearte la opción de hacer remarketing, es decir volver a impactar a los usuarios que ya han mostrado interés en nuestros anunciosAsí pues, el remarketing te permitirá:

  • Segmentar de forma individualizada a tu audiencia. 
  • Alcanzar a aquellos usuarios que tienen más interés en tus productos/servicios y que a su vez tienen más números de convertir. 
  • Crear listas de usuarios según su interés. 
  • Obtener datos específicos de las acciones de los usuarios. 
En nuestro caso, utilizaremos el remarketing para volver a atraer aquellos usuarios que por alguna razón no acabaron convirtiéndose en un lead: llegaron al formulario, pero no rellenaron los datos; visitaron más de 3 veces nuestra landing page pero no llegaron al formulario;…
 

De esto se trata, de estudiar e investigar las acciones de los usuarios para volver a reimpactar y suscitar el interés para que se conviertan en un lead. ¡Transfórmate en un guía profesional!

Ejemplo de Remarketing en campaña de adquisición del leads

En Google Ads puedes crear listas de remarketing según el comportamiento de los usuarios. Tienes varias opciones para crear listas, por ejemplo: listas de usuarios que han visitado webs específicas, subir e impactar a listas de usuario que ya tienes, entre otras.

Lo importante, es que te crees tus propias audiencias y que con ellas reimpactes con nuevos anuncios. Para ello, también será necesario que enlaces tu cuenta de Google Analytics o que crees nuevas audiencias personalizadas según afinidad o intención.

💪🏽 ¡Qué la fuerza de tus acciones te acompañe!

Sólo me queda desearte la mejor de las fuerzas, porque no se trata de tener suerte, sino de saber manejar e interpretar bien los resultados. Tu objetivo es conseguir leads cualificados, que te permitan convertir, que sean evangelizadores y que además sean fieles a tu marca/servicio. 

No se trata de tener suerte, sino de saber manejar e interpretar bien los resultados.

Fíjate con el ROI (Return On Investment), retorno de la inversión. Queremos que nuestros anuncios se conviertan en leads, pero, siempre a buen precio. De nada servirá hacer campañas, si nuestra inversión es negativa. 

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